3 Story De l’idée à la valeur captée
Une méthode, bloc par bloc, avec son impact.
- 1Idéé
- 2Identifié
- 3Validé
- 4Planifié
Groupe Andes/Ventes
Propositions sans relancePlaybookProblemNiveauL0 · IdééL1 · IdentifiéL2 · ValidéL3 · PlanifiéObjectifConvertir davantageResponsableMMartín
1. Idéé
Analyse d’écart
Conversion (%)Référence25 %Actuel19 %Écart-6Écart %-24 %
La conversion a tenu son objectif jusqu’à la semaine 40, puis elle est tombée à 19 % en semaine 41 : 6 points sous l’objectif de 25 %.
2. Identifié
5W2HLa conversion est tombée à 19 %, pour un objectif de 25 %.QuoiLes clients ne répondent plus après la proposition.QuiOùNouveaux comptes, dans les propositions par e-mail.QuandDepuis septembre, dans la semaine qui suit l’envoi.PourquoiCommentCombien24 propositions sans réponse en un mois.
5 PourquoiLes propositions restent sans réponseProblèmeL’appel de relance n’a pas lieuCausePersonne ne le planifie à l’envoiCause racineLes propositions partent sans le décideurCauseOn l’identifie trop tardCause
Ishikawa
3. Validé
Gate · ValidéGOValidé par Andrea, directrice commerciale, le 14 oct..Version 2Le plan d’impact est figé à cette version.
Lignes d’impactCe que la story promet de rapporter, ligne par ligne.BénéficesPlus de propositions gagnées+800 €/moisCoûtsMoins de temps sur les offres perdues+200 €/moisOpérationnelConvertir davantage19 % → 25 %En régime12 000 €/an
4. Planifié
Plan d’actionActionResponsableSem. 43Sem. 44Sem. 45Sem. 46Sem. 47Sem. 48Aujourd’huiFixer la règle de relanceMMartínPlanifier l’appel à l’envoiJJavierAppel obligatoire dans le CRMBBrunoAssocier le décideur plus tôtSSofía